我们是一家ToB的企业_小程序开发_杭州小程序开发
2021-03-18 22:17:20
我们是一家ToB的企业_小程序开发_杭州小程序开发
To B的本质,和To C的生意正相反,总体来说也是四个:
 
单价金额大,复购相对低,决策流程长,冲动消费少。
 
如果说最重要的一个区别,应该是决策流程长。
 
有多长?太长了。长到几乎可以抹平一切的冲动,让所有冲动购买最终趋于平静。
 
To C的消费决策,以“秒”计。To B的消费决策,以“月”计,甚至以“年”计。
 
假如你要买一部华为手机,再贵再贵,一万多块钱也差不多了。如果你特别喜欢,咬咬牙,一个月工资,也就买了。
 
但是你要买华为一套交换机设备,那可不是一万块钱的事,一个基站就是几百万,一个单子可能上亿。
 
就算再喜欢,再冲动,但是几百万上亿的金额,哪怕把牙咬碎,嚼成粉末,全部咽到肚子里,也没办法迅速决策。
 
怎么办?要审批。要走流程。
 
这个流程一般是什么?
 
开会立项,我们到底要采购什么。
 
在供应链名单中找到几家供应商,招投标。
 
几十页几百页的标书,递到你跟前,供应商在台上讲PPT,我们为什么好,我们和竞争对手的差距是什么,为什么你一定要选择我……
 
然后,评估打分。
 
每个部门都有自己的采购方向,每个部门也有自己的采购流程,中间可能还牵涉技术决策人,商务负责人,运营经理的利益和关系。
 
如果采购的金额比较大,需要部门总经理决定,如果更大,甚至需要总裁签字批准。
 
采购完之后,还要交付。系统怎么安装,人员怎么培训。
 
假如出了问题,还有售后。这个问题怎么解决,那个问题怎么处理。
 
等等,等等,等等……
 
我写着觉得复杂,你听着也觉得复杂,如果你真的看过会觉得更复杂,如果你做过才知道真的无比复杂。
 
所以To B的生意,不是靠产品和冲动消费来拿下客户的。
 
必须要有BD,必须要有销售,冲进去,一直讲,一直讲,一直讲。影响,影响,影响。
 
这也是为什么,在To B的生意里,我们经常听到有人要吃饭、喝酒、搞关系。甚至,不惜犯法行贿。
 
因为金额实在太大,链条实在太长,最终决策人的意见实在太值钱。
 
To C的人总是认为,之所以那么复杂那么辛苦,就是因为产品不够好。
 
也许真的不是这样。
 
在申请换个灯泡都要花三天时间的企业里,做一项几百上千万上亿的决策,常常需要更久更久的时间。
 
To B的生意,除了依靠产品,更要依靠销售和服务,去磨,去耗,去说服,去影响。
 
To B的生意,是持久战,是消耗战,是堑壕战。
 
04 给想转型To B企业的建议
我也给过很多企业建议,尤其是To C的互联网企业,如果想要成功进入To B的领域,最重要的一件事情,是理解To B生意的复杂流程。
 
因为To B的复杂,已经复杂到不是产品好不好,而是复杂到我有没有这个权力。
 
甚至,我应不应该扛这个责任。
 
上面这句话,你可以慢慢体会。
 
不仅是依靠产品,更是依靠销售和服务。
 
想进入To B的领域,要有强大的销售团队和服务团队。要么自己建立,要么外包购买。
 
在To B的市场,可能会遇见很多你无法想象的野蛮要求,会碰见毫不讲理的甲方爸爸,会有许多讨价还价甚至尔虞我诈。
 
相对于To C的业务,To B看起来虽然都是大生意,但实际上都是辛苦钱。
 
这一点,能理解吗?
 
能接受吗?
 

理解本质,摆脱依赖

所以,在未来,什么样的公司,有机会能够转型成功?
 
To B和To C的本质区别,并不在于产品本身,也不是消费者的不同,而是业务逻辑的不同。
 
比如房子,虽然是面对To C的消费者,但决策流程却可能和To B一样长。
 
比如办公应用,像企业微信、钉钉,虽然是面对To B的企业,但特征却更像To C的产品。
 
To B和To C的不同,是单价金额的不同,是复购频率的不同,是决策流程的不同,是冲动消费的不同。
 
为什么转型这么难?
 
难的是,不理解业务的本质。
 
更难的是,不能摆脱原有业务逻辑的依赖。

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我们是一家ToB的企业_小程序开发_杭州小程序开发

2021-03-18 22:17:20

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To B的本质,和To C的生意正相反,总体来说也是四个:
 
单价金额大,复购相对低,决策流程长,冲动消费少。
 
如果说最重要的一个区别,应该是决策流程长。
 
有多长?太长了。长到几乎可以抹平一切的冲动,让所有冲动购买最终趋于平静。
 
To C的消费决策,以“秒”计。To B的消费决策,以“月”计,甚至以“年”计。
 
假如你要买一部华为手机,再贵再贵,一万多块钱也差不多了。如果你特别喜欢,咬咬牙,一个月工资,也就买了。
 
但是你要买华为一套交换机设备,那可不是一万块钱的事,一个基站就是几百万,一个单子可能上亿。
 
就算再喜欢,再冲动,但是几百万上亿的金额,哪怕把牙咬碎,嚼成粉末,全部咽到肚子里,也没办法迅速决策。
 
怎么办?要审批。要走流程。
 
这个流程一般是什么?
 
开会立项,我们到底要采购什么。
 
在供应链名单中找到几家供应商,招投标。
 
几十页几百页的标书,递到你跟前,供应商在台上讲PPT,我们为什么好,我们和竞争对手的差距是什么,为什么你一定要选择我……
 
然后,评估打分。
 
每个部门都有自己的采购方向,每个部门也有自己的采购流程,中间可能还牵涉技术决策人,商务负责人,运营经理的利益和关系。
 
如果采购的金额比较大,需要部门总经理决定,如果更大,甚至需要总裁签字批准。
 
采购完之后,还要交付。系统怎么安装,人员怎么培训。
 
假如出了问题,还有售后。这个问题怎么解决,那个问题怎么处理。
 
等等,等等,等等……
 
我写着觉得复杂,你听着也觉得复杂,如果你真的看过会觉得更复杂,如果你做过才知道真的无比复杂。
 
所以To B的生意,不是靠产品和冲动消费来拿下客户的。
 
必须要有BD,必须要有销售,冲进去,一直讲,一直讲,一直讲。影响,影响,影响。
 
这也是为什么,在To B的生意里,我们经常听到有人要吃饭、喝酒、搞关系。甚至,不惜犯法行贿。
 
因为金额实在太大,链条实在太长,最终决策人的意见实在太值钱。
 
To C的人总是认为,之所以那么复杂那么辛苦,就是因为产品不够好。
 
也许真的不是这样。
 
在申请换个灯泡都要花三天时间的企业里,做一项几百上千万上亿的决策,常常需要更久更久的时间。
 
To B的生意,除了依靠产品,更要依靠销售和服务,去磨,去耗,去说服,去影响。
 
To B的生意,是持久战,是消耗战,是堑壕战。
 
04 给想转型To B企业的建议
我也给过很多企业建议,尤其是To C的互联网企业,如果想要成功进入To B的领域,最重要的一件事情,是理解To B生意的复杂流程。
 
因为To B的复杂,已经复杂到不是产品好不好,而是复杂到我有没有这个权力。
 
甚至,我应不应该扛这个责任。
 
上面这句话,你可以慢慢体会。
 
不仅是依靠产品,更是依靠销售和服务。
 
想进入To B的领域,要有强大的销售团队和服务团队。要么自己建立,要么外包购买。
 
在To B的市场,可能会遇见很多你无法想象的野蛮要求,会碰见毫不讲理的甲方爸爸,会有许多讨价还价甚至尔虞我诈。
 
相对于To C的业务,To B看起来虽然都是大生意,但实际上都是辛苦钱。
 
这一点,能理解吗?
 
能接受吗?
 

理解本质,摆脱依赖

所以,在未来,什么样的公司,有机会能够转型成功?
 
To B和To C的本质区别,并不在于产品本身,也不是消费者的不同,而是业务逻辑的不同。
 
比如房子,虽然是面对To C的消费者,但决策流程却可能和To B一样长。
 
比如办公应用,像企业微信、钉钉,虽然是面对To B的企业,但特征却更像To C的产品。
 
To B和To C的不同,是单价金额的不同,是复购频率的不同,是决策流程的不同,是冲动消费的不同。
 
为什么转型这么难?
 
难的是,不理解业务的本质。
 
更难的是,不能摆脱原有业务逻辑的依赖。